A folha maior chega em dezembro. O cliente que assinou contrato com preço fixo só vai aceitar conversar sobre reajuste lá por maio. No meio do caminho, quem paga a diferença é o seu caixa.
Esse é o ponto do fim da escala 6×1 e o impacto nas empresas que quase ninguém calcula. O custo sobe, e isso todo mundo já disse. O que pega é o intervalo entre pagar mais e receber mais. Abaixo está a conta feita para uma empresa média, com números hipotéticos que você troca pelos seus.
O que muda em dezembro e o que muda um ano depois
A emenda foi promulgada em outubro. A Folha de 20/10 e o Planalto divulgaram o texto, mas divergem no dia exato da promulgação (14 ou 16), então confira antes de citar para o seu time.
O calendário é este: em até 60 dias o limite semanal cai para 42 horas, o que cai em meados ou no fim de dezembro. Depois de mais 12 meses, vai para 40 horas, com dois dias de descanso remunerado e sem corte de salário.
O Valor publicou em 19/10 que as empresas têm cerca de dois meses para calcular o impacto e renegociar com sindicatos. Ou seja, o prazo para fechar a conta já está correndo. A pergunta de quantas pessoas sua empresa vai precisar a gente já respondeu em outro artigo. Aqui o assunto é preço e caixa.
Quanto o fim da 6×1 custa por mês na sua folha
Imagine uma empresa de 120 funcionários, com folha de R$ 900 mil por mês já somados os encargos. Ela fatura R$ 3 milhões por mês e tem 6% de margem líquida, ou seja, R$ 180 mil de lucro mensal.
Para o custo extra, uso a faixa do Ipea que a Exame publicou em 19/10: impacto de 7,84% ou de 17,57% no custo médio do trabalho celetista, conforme a carga horária. Atenção: o Ipea fala de custo médio do trabalho, não da sua folha. Trate os dois números como cenários, não como previsão.
A conta é uma multiplicação:
- Cenário baixo: R$ 900.000 × 7,84% = R$ 70.560 por mês.
- Cenário alto: R$ 900.000 × 17,57% = R$ 158.130 por mês.
Traduzindo: essa empresa passa a gastar entre R$ 70 mil e R$ 158 mil a mais todo mês, para sempre. O segundo dia de descanso remunerado, o DSR, é o item que mais pesa nesse resultado.
Quanto subir o preço para não perder margem
Primeiro, a conta crua: custo extra dividido pela receita mensal.
- Cenário baixo: R$ 70.560 ÷ R$ 3.000.000 = 2,35%.
- Cenário alto: R$ 158.130 ÷ R$ 3.000.000 = 5,27%.
Sem reajuste nenhum, a margem de 6% cai para 3,65% no cenário baixo e para 0,73% no alto. O lucro de R$ 180 mil vira R$ 109 mil ou R$ 22 mil. No segundo caso, a empresa trabalha o mês inteiro para praticamente empatar.
Só que essa conta crua erra para baixo. Parte de cada real de aumento vai embora em imposto sobre a venda e comissão. Suponha que isso some 12% da receita. A margem de contribuição, o que sobra de cada venda depois dos custos variáveis, é de 88%. Cada R$ 1 de reajuste entrega só 88 centavos.
Refazendo: R$ 70.560 ÷ 0,88 = R$ 80.182, que dá 2,67% de reajuste. No cenário alto, R$ 158.130 ÷ 0,88 = R$ 179.693, que dá 5,99%.
Minha posição: calcule sempre pelo que sobra, não pelo faturamento. A diferença parece pequena em percentual, mas em R$ 3 milhões por mês são R$ 9 mil que saem da sua margem.
Por que o caixa aperta antes de o preço novo chegar
A folha sobe no mês 1. O preço novo só entra no mês 6. Nos cinco meses do meio, a empresa paga o custo extra sem receber nada por ele.
A Forbes publicou em 21/10 uma simulação do Grupo Assertif com uma prestadora de serviços de R$ 1 milhão por mês. A folha sobe no primeiro mês e o cliente só paga o novo preço no sexto. Resultado: ela precisaria de R$ 85 mil extras só para manter a reserva de caixa. É 8,5% de um mês inteiro de faturamento parado para atravessar o intervalo.
É o dinheiro do capital de giro, aquele que cobre o buraco entre pagar e receber. Uma empresa lucrativa quebra por isso. É a mesma mecânica de por que o caixa está vazio mesmo com a venda alta: o lucro existe no papel e falta na conta bancária.
Quanto de caixa separar
A fórmula é curta: custo extra por mês × meses até o preço novo valer.
| Meses até o preço novo | Cenário baixo | Cenário alto |
|---|---|---|
| 1 | R$ 70.560 | R$ 158.130 |
| 3 | R$ 211.680 | R$ 474.390 |
| 6 | R$ 423.360 | R$ 948.780 |
No pior caso do exemplo, seis meses no cenário alto, a reserva é de R$ 948 mil. São 5,3 meses de lucro. Uma empresa com 6% de margem não junta isso sem sentir. No cenário baixo, com os mesmos seis meses, são 2,4 meses de lucro: dói, mas dá para planejar.
Para levar a sua folha real a essa conta, use a calculadora do fim da escala 6×1: você informa a sua equipe e o horário de funcionamento e vê quanto a folha sobe em cada fase e qual a saída mais barata dentro da lei. Calcule com os seus números. O custo extra também tem de entrar no orçamento do ano: a planilha de orçamento 2027 ajuda a rodar os três cenários.
Como reajustar contrato de preço fixo com cliente que não aceita aumento
Contrato B2B de preço fixo é onde o intervalo fica mais comprido. Eu faria nesta ordem:
- Leia a cláusula de reajuste. Muitos contratos preveem revisão por mudança legal ou desequilíbrio. Peça ao seu advogado para conferir antes de qualquer conversa.
- Leve a conta pronta. Mostre ao cliente quanto custa a mudança naquele contrato (horas de equipe alocada × custo extra por hora) e proponha o aditivo com data de início.
- Comece pelos contratos com muita mão de obra por real faturado. Eles perdem mais margem. Depois vêm os que vencem primeiro.
- Se o cliente não aceita subir o preço, troque por prazo. Pagamento em 15 dias em vez de 45 devolve caixa sem mexer no valor. Reajuste escalonado também serve.
A Sondagem Omie de 19/10 mostrou que 63% dos empresários planejam revisar a política de preços. Seu cliente vai ouvir o mesmo pedido de outros fornecedores. Quem chega primeiro e com a conta pronta negocia melhor do que quem chega em maio pedindo desculpa.
Crédito ou renegociação: um critério para decidir
Meu critério: se a reserva fica abaixo de dois ou três meses de lucro, dá para absorver ou cobrir com uma linha curta de capital de giro. Passou de três meses de lucro, renegocie antes de pegar crédito.
O motivo está nos juros. A mesma Omie apontou que 59% dos empresários veem os juros altos como a maior barreira. Imagine uma taxa de 3% ao mês (use a sua, a do exemplo é só para ilustrar). Financiar a reserva de seis meses no cenário baixo, R$ 423 mil, custa cerca de R$ 82 mil de juros. No cenário alto, os R$ 948 mil custam cerca de R$ 184 mil, mais que um mês inteiro de lucro.
Eu renegociaria primeiro e usaria o crédito só como ponte para o que o cliente não aceitar antecipar. Um aviso: a reforma tributária (CBS e IBS) pode mexer no seu preço de novo. Deixe nos aditivos uma cláusula que permita nova revisão, para não travar um reajuste longo que será refeito.
Perguntas que o dono faz
Quanto o preço pode subir com o fim da 6×1?
No exemplo, entre 2,7% e 6%. Na sua empresa, o que decide é o peso da folha na receita: aqui ela é de 30% (R$ 900 mil de R$ 3 milhões). Quanto maior esse peso, maior o reajuste.
O fim da 6×1 vale para todas as empresas? E para pequenas empresas?
Pelo que foi divulgado até agora, a regra não distingue porte. Confirme com o seu contador se há algo específico para o seu regime. Se você já trabalha 5×2 mas com 44 horas semanais, a redução para 42 e depois 40 horas vale para você também. Se já está em 40, o impacto é pequeno ou nulo.
Como fica a empresa que não consegue repor o custo no preço?
Corta onde dá, negocia prazo com cliente e fornecedor e guarda a reserva antes de dezembro. Quem espera o primeiro mês de folha maior para começar a conta já está atrasado.
Se a conta acima deu mais de três meses de lucro na sua empresa, fale com a controladoria da Lure antes de dezembro e a gente fecha o reajuste e a reserva de caixa com os seus números.
Júlio Manfrini – Diretor de Controladoria e Automações IA
